Как привлечь и удержать клиента

Вы все еще тратите много денег на рекламу? Не понимаете, почему клиентов все меньше и меньше, хотя денег тратите все больше? Тогда эта информация для вас.   Первую скрипку в любом бизнесе играют наши довольные клиенты. Они покупают товар и рекомендуют его другим. И такой клиент может сделать не одну покупку, а несколько. Особенно, если у вас расходный товар или услуги.

Каждый предприниматель и бизнесмен мечтают о таком клиенте. Но как его заполучить в свои руки. Об этом будем разбираться.

Начнем с того, что:

Клиент- это тот человек, который у вас что-то хочет купить. Он как-то среагировал на ваше предложение и зашел к вам в гости. Не важно на страничку или в магазин. Вы его чем-то уже заинтересовали.

Он может быть

— потенциальным, у него есть интерес, но он не уверен в том, что купит.

— лояльным, который уже у вас купил что-то, и планирует купить еще.

Какой из этих клиентов вам больше нравятся? Правда, лояльный клиент более интересен.

Так как же понять, как повлиять на решение клиента, чтоб он не просто среагировал на ваше предложение, но и остался с вами на долго, если не навсегда.

Для того, чтоб привлечь клиента к вашему предложению нужно просто заговорить на его языке. Но для этого важно понимать, чем живет ваш клиент, о чем думает, что его беспокоит.  Это называется Аватар.

Как составить аватар своего клиента.

Начнем с того, что аватар вашего клиента- это реальный образ покупателя.  Сейчас очень много разных мнений по поводу создания образа клиента. Но я придерживаюсь своего мнения. Оно уже не раз протестировано и дает свои результаты.  Зачем выдумывать образ, когда можно зайти в любой магазин и просто понаблюдать за людьми.

 

Если задать вопрос, человек может и не ответить. А если из далека наблюдать, можно очень много интересного узнать.

Покупатель чаще всего останавливается около тех полок с продукцией, которые ему интересны. А  это может многое нам рассказать о клиенте и его пристрастиях:

  • Берет знакомый бренд или ориентируется на цену.
  • А может стоит перед выбором. Оставить уже знакомый продукт или попробовать что-то новое.
  • Расплачивается наличными или карточкой.
  • Как часто обращается к кому-то за помощью. Или принимает решение сам.
  • Он взял большую тележку или корзинку.
  • Участвует ли в конкурсах и акциях.

Уже только эти несколько пунктов помогут вам понять, кто перед вами.

Я думаю, что лучше всего показать аватар вашего идеального клиента на примере.

Для примера возьмем тему продажи художественных книг из серии любовных романов.

Кто будет читать эту книгу- конечно женщина. Почему она ее будет читать- потому, что у нее не хватает в реальной жизни переживаний и эмоций , которые переживает героиня . Когда она ее будет читать- тогда, когда найдется свободное время, обычно это вечер или выходной день. Она самостоятельно принимает решение о покупке.  Для чего она читает эту книгу- чтоб внести хоть какое-то разнообразие в свою жизнь и в свои переживания. И чаще всего это будет одинокая женщина, которая мечтает о красивых отношениях.  

Таким образом создается портрет: одинокая женщина. Или замужем, но она сильно несчастна. Мечтает о «принце на белом коне». Целыми днями она находится на работе, вертится, как белка в колесе, чтоб заработать денег. Единственной радостью в жизни- это чтение новых романов в свободное время. Уютное кресло, чашечка чая и книжка…

Зная об этом мы легко можем составить предложение, чтоб ее заинтересовать. Наш аватар- это образ живого человека со своими привычками. И нам нужно сделать так, чтоб наш товар попал именно в те сегменты жизни человека, и чтоб он нашел там для них место.

Если наша женщина любит читать, то у нее должны быть только новинки и только по ее теме. Иначе она пройдет мимо.

Предложение для нашего клиента должны полностью совпадать с его желаниями. Если женщина ище

 

т книгу, а мы предложим ей молоток, какова вероятность того, что она на него обратит внимание?

А если предложить к книге написать отзыв с возможностью попасть на страницы к любимому писателю? — Я думаю, что ни одна женщина не останется равнодушной к этому предложению и вы получите желаемый отзыв.

Да- это такой маркетинговый ход. И он сработает только в том случае, когда вы будете честными со своими клиентами. И такое предложение привлечет внимание читательниц. Даже если они зашли просто полюбопытствовать.

Люди любят, когда их балуют и поощряют. Не даром всевозможные акции и розыгрыши проводятся в больших магазинах.

Вы так же можете взять на вооружение любые из приемов удержания и привлечения клиентов:

Скидки,  Дегустации, Подарочные сертификаты, Купоны и Дисконтные карты, Розыгрыши и Лотереи,

Сэмплинги (распространение бесплатных обрзцов),Премии и Распродажи.

 

Что из всего этого выбрать- решайте сами. Здесь для вас простор в выборе.

Для удержания клиента большую роль играют знания страхов этого клиента. Почему это надо учитывать. По пирамиде Маслоу, после физиологических потребностей идут потребности в безопасности.  Вы можете меня спросить, а как любовные романы могут повлиять на безопасность.

Вы удивитесь, но в каждом романе есть злодей, который постоянно строит козни. Вот именно эти козни и дают повод думать, что «Вот со мной это не случится» и «Я теперь знаю, что можно сделать, если это произойдет». Поэтому подумайте, что вы можете предложить вашему клиенту, чтоб он чувствовал себя в безопасности.

Чем важны истории в вашем предложении. По статистике клиент забывает о вашем предложении в течении 72 часов. Для того, чтоб ваше предложение осталось на дольше в памяти вашего клиента и повлиять на его решение мы пишем истории.

Истории использования продуктов, отзывы, изменения, которые происходят в жизни человека, который воспользовался вашими продуктом. Это важно. Потому, что клиент, покупая товар решает свою проблему и наша задача ему в этом помочь.

Для примера:

Текст 1. Из нашей книги вы узнаете, как главная героиня смогла выйти замуж за графа из соседнего государства.

Текст 2. С нашей книгой вы сможете окунуться в океан страстей и пережить приключения главной героини, которая не отступила перед препятствиями и вышла замуж за любимого человека. Она скрасит ваш вечер, когда за окном идет дождь и у вас выдалась свободная минутка отдохнуть с книжкой в руках.

Какой текст будет более интересен для нашей клиентки? Я думаю, что здесь все понятно.

Есть еще один незаменимый в нашей деятельности инструмент- это опросник.

Не знаете ничего о своем клиенте, сомневаетесь , правильно ли вы его понимаете, хотите наладить с ним диалог- для вас прекрасно поработает опрос. Составьте правильные вопросы, и ваш клиент сам расскажет о себе, своих предпочтениях и своих желаниях.

Если вы будете говорить на языке клиента, если вы сможете помочь в решении проблемы клиента, если вы будете показывать свою заботу о клиенте, вам ничего не будет стоить создавать свою базу довольных и благодарных клиентов.

Из собственного опыта и наблюдений за развитием бизнеса как в оффлайне, так и в сети интернет.

 

 

 

 

Полезная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук